بازاریابی رابطه­ای

۲-۴-۱- سیر تحول رویکردهای بازاریابی

در سال­های نه چندان دور سازمان­های بزرگ و دارای تسهیلات کالا و منابع کافی قادر بودند تا مشتریان خود را از طریق بازاریابی [۱]و تولید انبوه[۲]یعنی تولید محصولات استاندارد و با راندمان بالا و هزینه­های پایین، راضی نمایند ( کاتلر و آرمسترانگ، ۲۰۰۲). با ورود رقبای جدید و تعدادی عوامل مهم دیگر، بازاریابی انبوه که هدف آن فروش محصولات تولیدی بوده کم کم اثر بخشی خود را از دست داد و رویکرد دیگری در بازاریابی، تحت عنوان بخش­بندی بازار و انتخاب بازار هدف مطرح شد. رویکرد بخش­بندی بازار مبتنی بر این است که بازارها به جهت تنوع نیاز و سلیقه مشتریان ناهمگن می­باشند و لذا نمی­توان از طریق بازاریابی انبوه نیاز کلی بازار را سنجش و از طریق تولید انبوه برآورده ساخت اما می­توان با بخش­بندی بازار، بازاری ناهمگن را به خورده بازارهای همگن مبدل ساخت و سپس با انتخاب یکی از این بازارهای کوچک و همگن کوشش­های بازاریابی خود را بر روی آن معطوف ساخت (روستا و دیگران، ۱۳۸۲).

در این شرایط تغییر نیازها و ترجیحات مشتریان و تنوع روز افزون آن، سازمان­ها را وادار به کوچک و کوچکتر نمودن میزان بخش­بندی­ها نمود به طوری که متعاقباً بازاریابی رابطه­ای شکل یافت. بازاریابی رابطه­ای حد اعلای بخش­بندی بازار است. در رویکرد بازارها تا سطح هر مشتری به بازارهای خردتری تقسیم می­گردند.مبنای بازاریابی رابطه­ای تفاوت نیازها، ترجیحات و رفتارهای خرید مشتریان با یکدیگر است. لذا با شناسایی انگیزه­های مشتری و سودآوری مشتری، سازمان­ها می­توانند به گونه­ای دست­آوردهای خود را ارائه دهند که سود ناشی از مشتریان حداکثر گردد.

۲-۴-۳- تعریف بازاریابی رابطه­ای

این واژه مفهوم رسماً توسط لئونارد بری[۳] در سال ۱۹۸۳معرفی شد که آنرا بعنوان جذب ، نگهداری و افزایش روابط مشتری تعریف نمود (سین و همکاران[۴]، ۲۰۰۵). اگر چه تعاریف از لحاظ گستردگی و میزان اهمیت بسیار متنوعند ، ولی بیشتر تعاریف بازاریابی رابطه مند در ادبیات معانی مشابهی دارند . شث و پارواتیار[۵] بیان می کنند که بازاریابی رابطه مند ، فهم ، توضیح و مدیریت یک ارتباط تجاری همکارانه بین تهیه کننده و مصرف کننده است . گامسون[۶] بازاریابی رابطه­مند را بعنوان یک رویه بازاریابی بر پایه روابط[۷] ، تعاملات[۸] و شبکه ها[۹]

[۱]– Mass Marketing

[۲]– Mass Production

[۳]-Leonard Berry

[۴]-Sin and et al

[۵]-Sheth & Parvatiyar

[۶]-Gummesson

[۷]-Relationships

[۸]-Interactions

[۹]-Networks

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل

لینک بالا اشتباه است

برای دانلود متن کامل اینجا کلیک کنید

       

:: بازدید از این مطلب : 503